суббота, 6 ноября 2010 г.

Если ваши клиенты женщины и мужчины...


Woman's portrait. Beadwork by Lidia Zaretskaya

Если ваши клиенты женщины, следует помнить:

1. Женщины, как правило, обладают в высшей степени визуальной ориентацией. Это не означает, что они руководствуются изображениями на простых фотографиях: вы должны использовать правильный тип фотографий.

2. Женщины в значительной степени делают свой выбор при принятии решении - сделать покупку или нет - исходя из своего собственного прошлого опыта. Если при общении с вами или при покупке вашей работы он позитивный или вы продаете нечто похожее на то, чем они уже обладают, уровень страха и тревоги значительно снижается.

3. Правильная стратегия продажи особенно важна, если женщины - ваши целевые клиенты. В общении с ними всегда велик удельный вес объяснений, которые могут помочь им избежать настоящих или будущих проблем, от этого очень часто зависит ваш успех как продавца.

4. Если у женщины нет личного опыта (или его недостаточно), она постарается найти исчерпывающие отзывы и будет полагаться на опыт других. Таким образом, положительные отзывы могут сыграть решающую роль при продаже-покупке.

5. Даже с учетом изложенного в предыдущем пункте женщины, как правило, не полагаются полностью на отзывы или опыт других, чтобы принять окончательное решение. Они будут принимать все сказанное в расчет, но не будут слепо следовать им, как это очень часто делают мужчины. Женщины знают и признают, что хорошие отзывы могут быть лишь частью рекламной кампании.

6. Основываясь на пунктах 4 и 5, можно сделать вывод о том, как правильно организовать свою рекламную кампанию: все, сказанное вами, не должно звучать как сплетни или как "одна моя покупательница сказала...". Мнением женщин нельзя легко манипулировать!

7. Женщины не покупают исключительно "на один день". Они более расчетливы в своих покупках и задумываются над тем, что "произойдет" с ними в будущем - через 4 недели или через 8 месяцев. Женщины, в отличие от мужчин, гораздо более осторожны в своих решениях о возможном приобретении, и это является одной из причин, по которой они что-то покупают лишь после нескольких визитов.

8. А теперь вернемся к визуальной ориентации. Если женщина проявляет интерес к вашим работам, самый быстрый способ, чтобы убедить женщину сделать покупку - это показать фотографии других ваших (в принципе, не обязательно ваших) клиентов, похожих на нее, в аналогичных украшениях и ненавязчиво рассказать об их преимуществах.

Man's portrait. Beadwork by Lidia Zaretskaya

Что нужно помнить, когда ваш целевой клиент - мужчина:

1. Мужчины живут данным моментом, что делает их более восприимчивыми к принятию решений, поэтому стратегия продажи должна быть направлена на то, чтобы убедить мужчину "действовать сейчас", чтобы получить мгновенную выгоду от сделки.

2. Мужчины очень часто принимают решения на основе положительных отзывов без учета негативных. Если у кого-то были проблемы с подобной покупкой, и в то же время кто-то обладает положительным опытом, сомнения отбрасываются: "В моем случае все будет хорошо!"

3. Даже если у кого-то был предыдущий неудачный опыт, мужчина не будет "автоматически закрывать дверь", как это делают женщины. Мужчины фиксируют факты, они игроки по своей природе, поэтому готовы "принять выстрел", если считают возможным все исправить.

4. Если то, что вы предлагаете, может, по их мнению, помочь решить какую-то проблему, то это на подсознательном уровне убедит их сделать покупку.

5. В отличие от женщин, мужчины в своих решениях о покупке рассчитывают не на ближайшую выгоду (несколько недель) или выгоду в отдаленном будущем (месяцы), они хотят мгновенных результатов.

6. Мужчина не сделает покупку, если почувствуют скрытую угрозу. Даже если практически все "на месте", если он ощущает какую-то тревогу, он не сделает покупку.

Комментариев нет: