суббота, 6 ноября 2010 г.

Бисерные выставки в США


2008 Bead & Button Show - Bead Dreams Exhibition: Poppy Field Necklace

В этой короткой статье я хочу рассказать о выставках, проводимых в США и в которых принимают участие мастера бисероплетения. По большому счету, они делятся на две категории: выставки и выставки-продажи. Несмотря на кажущуюся большую разницу, она не такая большая. На выставке просто смотрят, на выставке-продаже смотрят и понравившееся произведение искусства (в нашем случае - бисерного) покупают. Этим выставки и отличаются от торговых ремесленных рядов, куда приходят только покупать.

Выставок проводится много, но почти все они, за редким исключением, не международные и даже не национальные, а локальные. Прекрасным примером международной "чистой" выставки может быть "Bead Dreams", которая ежегодно проводится издательским домом "Kalmbach Publishing Co.", специализирующимся на изданиях по рукоделиям, и бисерным журналом "Bead&Button" в рамках ежегодного шоу.

Сюда же можно отнести и выставку "Celebrating Beads", проходившую в 2008 году в Вашингтоне, столице США, и организованную Музеем бисера и Вашингтонским обществом любителей бисероплетения. На этих выставках экспонируются работы-финалисты (в первом случае) и работы-победители соответствующих конкурсов бисерных работ.

2008 Celebrating Beads, the journey of... International Jewelry Design Exhibition: Mid Summer Night's Dream Necklace

Участие в подобных выставках бесплатное, все художники вносят небольшую сумму лишь при подаче заявки на конкурс, и работы на этих выставках не продаются. Для участников подобные выставки являются прекрасной рекламой их искусству, свидетельством признания их мастерства.

В качестве локальной "чистой" выставки можно упомянуть выставку "World of Beads", прошедшую летом 2009 года в Нью-Йорке. Ее организовало бисерное сообщество Нью-Йорка (в котором, правда, состоят не только жители этого города) в честь своего 20-летия, участниками могли быть только члены коллектива.

Стоит подчеркнуть, что формат даже таких выставок - "juried show", то есть, работы на них отбираются независимым жюри и определяется один или несколько победителей, которым вручаются призы. Участие в подобном мероприятии почетно, награда - на втором плане, а главная цель - завоевание признания.

При подаче заявки мастера представляют, как правило, фотографии работ, а не каких-то бессистемных "коллекций", и платят небольшую сумму. Выручка идет на организационные расходы, включая печать каталогов, прием по случаю открытия выставки, призы и так далее. Очень часто у подобных выставок есть спонсоры, которые берут на себя большую часть расходов. Работают там, как правило, добровольцы.

World of Beads VIII: A 20 Year Retrospective

Выставки-продажи (название, как вы понимаете, условное) могут быть коммерческими и некоммерческими. Согласитесь, звучит неожиданно - продажа и отсутствие выгоды, но имеется в виду отсутствие коммерческого интереса у организатора (а иногда и у участников, если выставка благотворительная).

В первом случае их организовывают ради извлечения прибыли, как правило, в частных галереях, за вход иногда берут плату, а с участников - большие вступительные взносы. Некоммерческие выставки организовываются, в основном, с познавательными и воспитательными целями сообществами художников, а также чтобы поддержать материально их членов.

Взносы участников во втором случае небольшие. Они, а также процент от выручки за проданные работы, идут на покрытие расходов, связанных с организацией выставки. Формат их тоже "juried show". Еще одно хочу отметить: это, как правило, художественные выставки, на которые могут приниматься бисерные работы, но могут и не приниматься.

Многочисленные бисерные и ювелирные шоу трудно назвать даже выставками-продажами, по сути своей они схожи с так называемыми "блошиными рынками" (flea market), "крестьянскими рынками" (farmers' market), "художественными рынками" (art market), - посетители туда приходят посмотреть и покупать, а участники - продавать и общаться, разница лишь в размахе и объемах торговли - розничной и оптовой.

2008 Celebrating Beads, the journey of... International Jewelry Design Exhibition: Mid Summer Night's Dream Necklace

Конечно, формат этих шоу может быть тоже разным. Например, на "Bead&Button Show" организуются уроки по ювелирному искусству, встречи с мастерами, аукционы, выставки и другие мероприятия. То же самое можно сказать и о шоу "Bead Fest".

Выставка, даже выставка-продажа, - это единое целое, а не набор мини-выставок отдельных мастеров, а поэтому она всегда имеет единое оформление, чтобы экспозиция смотрелась гармонично. Работы мастеров могут экспонироваться по-разному, по-разному они будут и смотреться.

Однако надо помнить, что организаторы всегда озабочены одним: выставка должна пройти успешно, неважно, коммерческая она или нет, а поэтому раскладка работ подчинена единому замыслу и цели - наиболее гармоничному восприятию работ зрителем. Участники работают на выставку - но и выставка работает на них!

Увы, трудно рассказать обо всем в одной короткой статье, я постарался отметить главные моменты в организации выставок в США. Разумеется, единых стандартов проведения таких выставок быть не может, а поэтому возможны вариации.


Выставка "Bead Dreams"

Выставка "Celebrating Beads"

Выставка "World of Beads VIII"

Выставка "Bead It! 3"


Если ваши клиенты женщины и мужчины...


Woman's portrait. Beadwork by Lidia Zaretskaya

Если ваши клиенты женщины, следует помнить:

1. Женщины, как правило, обладают в высшей степени визуальной ориентацией. Это не означает, что они руководствуются изображениями на простых фотографиях: вы должны использовать правильный тип фотографий.

2. Женщины в значительной степени делают свой выбор при принятии решении - сделать покупку или нет - исходя из своего собственного прошлого опыта. Если при общении с вами или при покупке вашей работы он позитивный или вы продаете нечто похожее на то, чем они уже обладают, уровень страха и тревоги значительно снижается.

3. Правильная стратегия продажи особенно важна, если женщины - ваши целевые клиенты. В общении с ними всегда велик удельный вес объяснений, которые могут помочь им избежать настоящих или будущих проблем, от этого очень часто зависит ваш успех как продавца.

4. Если у женщины нет личного опыта (или его недостаточно), она постарается найти исчерпывающие отзывы и будет полагаться на опыт других. Таким образом, положительные отзывы могут сыграть решающую роль при продаже-покупке.

5. Даже с учетом изложенного в предыдущем пункте женщины, как правило, не полагаются полностью на отзывы или опыт других, чтобы принять окончательное решение. Они будут принимать все сказанное в расчет, но не будут слепо следовать им, как это очень часто делают мужчины. Женщины знают и признают, что хорошие отзывы могут быть лишь частью рекламной кампании.

6. Основываясь на пунктах 4 и 5, можно сделать вывод о том, как правильно организовать свою рекламную кампанию: все, сказанное вами, не должно звучать как сплетни или как "одна моя покупательница сказала...". Мнением женщин нельзя легко манипулировать!

7. Женщины не покупают исключительно "на один день". Они более расчетливы в своих покупках и задумываются над тем, что "произойдет" с ними в будущем - через 4 недели или через 8 месяцев. Женщины, в отличие от мужчин, гораздо более осторожны в своих решениях о возможном приобретении, и это является одной из причин, по которой они что-то покупают лишь после нескольких визитов.

8. А теперь вернемся к визуальной ориентации. Если женщина проявляет интерес к вашим работам, самый быстрый способ, чтобы убедить женщину сделать покупку - это показать фотографии других ваших (в принципе, не обязательно ваших) клиентов, похожих на нее, в аналогичных украшениях и ненавязчиво рассказать об их преимуществах.

Man's portrait. Beadwork by Lidia Zaretskaya

Что нужно помнить, когда ваш целевой клиент - мужчина:

1. Мужчины живут данным моментом, что делает их более восприимчивыми к принятию решений, поэтому стратегия продажи должна быть направлена на то, чтобы убедить мужчину "действовать сейчас", чтобы получить мгновенную выгоду от сделки.

2. Мужчины очень часто принимают решения на основе положительных отзывов без учета негативных. Если у кого-то были проблемы с подобной покупкой, и в то же время кто-то обладает положительным опытом, сомнения отбрасываются: "В моем случае все будет хорошо!"

3. Даже если у кого-то был предыдущий неудачный опыт, мужчина не будет "автоматически закрывать дверь", как это делают женщины. Мужчины фиксируют факты, они игроки по своей природе, поэтому готовы "принять выстрел", если считают возможным все исправить.

4. Если то, что вы предлагаете, может, по их мнению, помочь решить какую-то проблему, то это на подсознательном уровне убедит их сделать покупку.

5. В отличие от женщин, мужчины в своих решениях о покупке рассчитывают не на ближайшую выгоду (несколько недель) или выгоду в отдаленном будущем (месяцы), они хотят мгновенных результатов.

6. Мужчина не сделает покупку, если почувствуют скрытую угрозу. Даже если практически все "на месте", если он ощущает какую-то тревогу, он не сделает покупку.